Formação em Vendas é suficiente…?
Já pensaram até que ponto é eficaz uma formação em vendas?
Muitas organizações contactam três ou quatro empresas que prestam serviços de formação,
solicitando um curso em vendas para um determinado número de vendedores. Recebem as propostas – muitas delas em modelo intra-empresa e “adequadas” àquela organização, comparam a duração e os preços, algumas têm o cuidado de referir que pretendem uma componente prática equilibrada com a teoria e depois decidem e escolhem um dos potenciais fornecedores.
A qualidade da formação oferecida pode facilmente variar de totalmente inútil a muito interessante.
No próximo passo as ações programadas são executadas. Têm teoria, têm prática, têm ótimos manuais, até foi uma ação divertida – uma fuga à rotina, é entregue um manual com muito conteúdo e cheio de excelentes referências bibliográficas e as avaliações até são boas e… cada um segue o seu caminho.
Podem, por favor, pensar até que ponto será de facto eficaz esta formação em vendas?
Se a vossa resposta é positiva então até amanhã!
Se ficaram a pensar no assunto ou tiveram dúvidas sobre a eficácia, se és um vendedor e não tens o sucesso desejado ou se és um diretor de vendas ou responsável por uma empresa e a equipa não atinge os seus objetivos, então será licito perguntar se gostariam de conhecer algumas formas de tornar uma formação em vendas mais eficaz.
Gostariam de conhecer algumas formas de tornar uma formação em vendas mais eficaz?
Pode até ser aceitável que a equipa não atinja resultados se não está devidamente treinada, no entanto não é garantido que por ser bem treinada passe a atingir os resultados. Porquê? Porque em muitos casos não é apenas a formação dos vendedores que influi no resultado. Há todo um processo a analisar, assim como pode, e deve, ser analisada a cultura empresarial, os valores e atitudes que, por via de insucessos continuados levaram à situação atual.
A grande pergunta que as organizações não colocam muitas vezes e que as empresas de formação não têm coragem de colocar é simples: A FORMAÇÃO EM VENDAS É SUFICIENTE PARA ALTERAR A SITUAÇÃO?
Deixamos aqui algumas dicas (a desenvolver na próxima edição).
Além de pensarem em formação já avaliaram o processo de vendas de ponta a ponta?
Querem formações em vendas ou replicar a excelência em todo o ciclo de vendas no vosso setor de mercado?
Será que cada vendedor sabe o que fazer em cada caso específico e em cada fase da venda?
A formação é assumida como um ato contínuo e uma responsabilidade individual de cada vendedor?
Como garantem que após o final da formação os participantes não voltam ao business as usual, simplesmente porque é mais cómodo não mudar?
Amanhã iremos desenvolver um pouco a metodologia MindSelling® QBS 2.0, com algumas dicas para a fase de qualificação na venda complexa, bem como para a fase de fecho.
Até amanhã.
Daniel Lança Perdigão Improvement Agent & General Manager UpSideUp