• Daniel Lança Perdigão

Desafio: formação sim, mas…

Já pensaram até que ponto é eficaz uma formação? Por exemplo, de vendas?

Muitas organizações

A qualidade da formação oferecida pode facilmente variar, de totalmente inútil a muito interessante.

No próximo passo as ações programadas são executadas. Têm teoria, prática, ótimos manuais, até foi uma ação divertida – uma fuga à rotina, é entregue um manual com muito conteúdo e cheio de excelentes referências bibliográficas e as avaliações até são boas e… cada um segue o seu caminho.

Será de facto eficaz?

Se a pergunta levanta dúvidas, será interessante conhecer algumas formas de tornar uma formação em vendas mais eficaz.

Pode até ser aceitável que a equipa não atinja resultados se não está devidamente treinada, no entanto não é garantido que por ser bem treinada passe a atingir os resultados. Porquê? Porque em muitos casos não é apenas a formação dos vendedores que influi no resultado. Há todo um processo a analisar, assim como pode, e deve, ser analisada a cultura empresarial, os valores e atitudes que, por via de insucessos continuados levaram à situação atual.

A grande pergunta que as organizações não colocam muitas vezes e que as empresas de formação não têm coragem de responder é simples: A formação é suficiente para alterar a situação?

Além de pensarem em formação já avaliaram o processo de vendas?

Querem formações ou replicar a excelência em todo o ciclo de vendas no vosso setor de mercado?

Será que cada vendedor sabe o que fazer em cada caso específico e em cada fase da venda?

A formação é assumida como um ato contínuo e uma responsabilidade individual de cada vendedor?

Como garantem que após o final da formação os participantes não voltam ao business as usual, simplesmente porque é mais cómodo não mudar?

O mundo está em permanente mudança e o nosso ainda mais que muitos outros!

Avaliar o processo antes de qualquer ação de formação não pode ser apenas tomar contacto com o processo para fazer a formação em conformidade. Não. Tem que ser muito mais desafiante!

Avaliar o processo leva, na maior parte dos casos, à necessidade de o reformular ou, pelo menos, de o modernizar.

Um processo de vendas moderno deve passar a ter variáveis. Há que identificá-las e criar fórmulas. É preciso passar à empresa o saber para identificar os valores a substituir nas variáveis (económicas, financeiras, de mercado, políticas, nacionais e internacionais, de produção, de custo e qualidade de serviço, do cliente, do seu tamanho, da caracterização dos seus empregados, do comprador profissional, dos seus fornecedores e clientes e muitas outras…).

Para criar um processo eficaz – antes da formação – é preciso tratar de dois temas: a modelagem (*) e a responsabilização.

Ficaram curiosos? Sentiram o desafio?

Daniel Lança Perdigão, Visual Improvement Agent, UpSideUp.pt

(*) Modelagem – conceito retirado da Programação Neuro-linguística. Para mais informações contactem-nos diretamente.

#análise #consultoria #formação

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