Desafio: formação sim, mas…
Já pensaram até que ponto é eficaz uma formação? Por exemplo, de vendas?
Muitas organizações
s contactam algumas empresas que prestam serviços de formação, solicitando um curso para um determinado número de colaboradores. Recebem as propostas – muitas delas em modelo intra-empresa e “adequadas” àquela organização, comparam a duração e os preços, algumas têm o cuidado de referir que pretendem uma componente prática equilibrada com a teoria e depois decide m e escolhem um dos potenciais fornecedores.
A qualidade da formação oferecida pode facilmente variar, de totalmente inútil a muito interessante.
No próximo passo as ações programadas são executadas. Têm teoria, prática, ótimos manuais, até foi uma ação divertida – uma fuga à rotina, é entregue um manual com muito conteúdo e cheio de excelentes referências bibliográficas e as avaliações até são boas e… cada um segue o seu caminho.
Será de facto eficaz?
Se a pergunta levanta dúvidas, será interessante conhecer algumas formas de tornar uma formação em vendas mais eficaz.
Pode até ser aceitável que a equipa não atinja resultados se não está devidamente treinada, no entanto não é garantido que por ser bem treinada passe a atingir os resultados. Porquê? Porque em muitos casos não é apenas a formação dos vendedores que influi no resultado. Há todo um processo a analisar, assim como pode, e deve, ser analisada a cultura empresarial, os valores e atitudes que, por via de insucessos continuados levaram à situação atual.
A grande pergunta que as organizações não colocam muitas vezes e que as empresas de formação não têm coragem de responder é simples: A formação é suficiente para alterar a situação?
Além de pensarem em formação já avaliaram o processo de vendas?
Querem formações ou replicar a excelência em todo o ciclo de vendas no vosso setor de mercado?
Será que cada vendedor sabe o que fazer em cada caso específico e em cada fase da venda?
A formação é assumida como um ato contínuo e uma responsabilidade individual de cada vendedor?
Como garantem que após o final da formação os participantes não voltam ao business as usual, simplesmente porque é mais cómodo não mudar?
O mundo está em permanente mudança e o nosso ainda mais que muitos outros!
Avaliar o processo antes de qualquer ação de formação não pode ser apenas tomar contacto com o processo para fazer a formação em conformidade. Não. Tem que ser muito mais desafiante!
Avaliar o processo leva, na maior parte dos casos, à necessidade de o reformular ou, pelo menos, de o modernizar.
Um processo de vendas moderno deve passar a ter variáveis. Há que identificá-las e criar fórmulas. É preciso passar à empresa o saber para identificar os valores a substituir nas variáveis (económicas, financeiras, de mercado, políticas, nacionais e internacionais, de produção, de custo e qualidade de serviço, do cliente, do seu tamanho, da caracterização dos seus empregados, do comprador profissional, dos seus fornecedores e clientes e muitas outras…).
Para criar um processo eficaz – antes da formação – é preciso tratar de dois temas: a modelagem (*) e a responsabilização.
Ficaram curiosos? Sentiram o desafio?
Daniel Lança Perdigão, Visual Improvement Agent, UpSideUp.pt
(*) Modelagem – conceito retirado da Programação Neuro-linguística. Para mais informações contactem-nos diretamente.