Formação em Vendas é suficiente…? (parte 2)

Na publicação de passado dia 1 de julho deixei um desafio e espero que tenham tido oportunidade de refletir sobre o mesmo.

Falámos de MindSelling QBS 2.0 e vamos agora simplificar:

A questão é simples, passa por vender, pensando, e não por vender (tentar vender)

replicando os mesmos procedimentos de cliente para cliente, de ano para ano, nem utilizando um script de vendas, de certo maravilhosamente produzido por um chefe de vendas experiente (quer dizer que vendeu quando as coisas eram diferentes e pode ter-se afastado mais ou menos da realidade, dependendo de empresa para empresa) nem mesmo de utilizar uma “fórmula mágica”, passada por uma experiente empresa de formação (em que, muitas vezes, o formador nunca foi vendedor!) que tem um curso de vendas fantástico (para quem? desde quando? em que setor de mercado?).

O mundo está em permanente mudança e o nosso ainda mais que muitos outros!

Avaliar o processo de vendas antes de qualquer ação de formação não pode ser apenas tomar contacto com o processo para fazer a formação em conformidade. Não. Tem que ser muito mais desafiante!

Avaliar o processo de vendas leva, na maior parte dos casos, à necessidade de o reformular ou, pelo menos, de o modernizar.

Um processo de vendas moderno e todas as fases da venda, devem passar a ter variáveis! Sim, variáveis! Já não se pode trabalhar com um cartilha desde há muitos anos. É preciso identificar as variáveis e criar fórmulas. É preciso passar à empresa o saber para identificar os valores a substituir nas variáveis (económicas, financeiras, de mercado, políticas, nacionais e internacionais, de produção, de custo e qualidade de serviço, do cliente, do seu tamanho, da caracterização dos seus empregados, do comprador profissional, dos seus fornecedores e clientes e muitas outras…).

Sim, é verdade, isto de vender já não é tão fácil. A cada dia é mais complexo, mais sofisticado, mais desafiante e muito, muito mais interessante!

Como é que podemos criar um bom processo de vendas, dinâmico, se não dispusermos de informação sobre os nossos concorrentes mais diretos? (e uso a expressão “concorrentes” não como inimigos, mas como aqueles que concorrem, junto dos nossos clientes, pelos seus parcos orçamentos, que não vão chegar para todos). E temos que olhar para os que têm sucesso para poder fazer melhor e para os que têm menos sucesso que nós para poder compreender e evitar os seus erros.

Esta é a fase da modelagem! Criar um modelo para um processo de vendas dinâmico, baseado na nossa organização e na nossa oferta, adaptado e adaptável ao mercado e ao nosso mercado alvo em especial, melhor que os melhores e sem os erros dos piores.

Depois sim, vamos preparar a formação adequada ao modelo e aos vendedores da empresa. Formação essa que deve ser vista como um ato contínuo – não com um ato único. Serão os responsáveis em cada empresa, à medida que ajustam as variáveis do modelo e criam um novo processo de vendas, para um novo ciclo, que devem determinar a necessidade, ou não, de fazer atualizações à formação dos vendedores. Reciclam o que já sabem e aprendem o que for novo.

E isto leva-nos ao tema da responsabilização.

Se um vendedor, com pouco sucesso, explica o seu fracasso (essa fase da aprendizagem) com perfeitas justificações, como: “os clientes não me recebem…”, “anda tudo muito estressado e não há maneira de fecharem o negócio…”, “não há oportunidades para os nossos produtos…”, “compram sempre o produto do nosso concorrente X…”, ou outras do mesmo tipo, só há uma solução: explicar a esse vendedor que está na profissão ou na empresa errada!

O vendedor tem que ser responsabilizado por aprender como contornar cada uma das “justificações” que dá para a sua falta de sucesso. Se não consegue identificar as suas fraquezas ou aprender sozinho, tem que ter a responsabilidade de pedir ajuda, de pedir formação ou mesmo de identificar o que está mal no processo de vendas para que comece a levar mais dinheiro para casa e a sua empresa sobreviva e cresça.

Uma das coisas mais importantes da vida, da aprendizagem e da venda são… as perguntas! Sim, as perguntas!

Na próxima edição vamos desenvolver algumas dicas e perguntas certas nas fases de qualificação na venda complexa e no fecho da venda.

Até amanhã.

Daniel Lança Perdigão Improvement Agent & General Manager UpSideUp

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