• Daniel Lança Perdigão

Formação em Vendas é suficiente…? (parte 2)

Na publicação de passado dia 1 de julho deixei um desafio e espero que tenham tido oportunidade de refletir sobre o mesmo.

Falámos de MindSelling QBS 2.0 e vamos agora simplificar:

A questão é simples, passa por vender, pensando, e não por vender (tentar vender)

O mundo está em permanente mudança e o nosso ainda mais que muitos outros!

Avaliar o processo de vendas antes de qualquer ação de formação não pode ser apenas tomar contacto com o processo para fazer a formação em conformidade. Não. Tem que ser muito mais desafiante!

Avaliar o processo de vendas leva, na maior parte dos casos, à necessidade de o reformular ou, pelo menos, de o modernizar.

Um processo de vendas moderno e todas as fases da venda, devem passar a ter variáveis! Sim, variáveis! Já não se pode trabalhar com um cartilha desde há muitos anos. É preciso identificar as variáveis e criar fórmulas. É preciso passar à empresa o saber para identificar os valores a substituir nas variáveis (económicas, financeiras, de mercado, políticas, nacionais e internacionais, de produção, de custo e qualidade de serviço, do cliente, do seu tamanho, da caracterização dos seus empregados, do comprador profissional, dos seus fornecedores e clientes e muitas outras…).

Sim, é verdade, isto de vender já não é tão fácil. A cada dia é mais complexo, mais sofisticado, mais desafiante e muito, muito mais interessante!

Como é que podemos criar um bom processo de vendas, dinâmico, se não dispusermos de informação sobre os nossos concorrentes mais diretos? (e uso a expressão “concorrentes” não como inimigos, mas como aqueles que concorrem, junto dos nossos clientes, pelos seus parcos orçamentos, que não vão chegar para todos). E temos que olhar para os que têm sucesso para poder fazer melhor e para os que têm menos sucesso que nós para poder compreender e evitar os seus erros.

Esta é a fase da modelagem! Criar um modelo para um processo de vendas dinâmico, baseado na nossa organização e na nossa oferta, adaptado e adaptável ao mercado e ao nosso mercado alvo em especial, melhor que os melhores e sem os erros dos piores.

Depois sim, vamos preparar a formação adequada ao modelo e aos vendedores da empresa. Formação essa que deve ser vista como um ato contínuo – não com um ato único. Serão os responsáveis em cada empresa, à medida que ajustam as variáveis do modelo e criam um novo processo de vendas, para um novo ciclo, que devem determinar a necessidade, ou não, de fazer atualizações à formação dos vendedores. Reciclam o que já sabem e aprendem o que for novo.

E isto leva-nos ao tema da responsabilização.

Se um vendedor, com pouco sucesso, explica o seu fracasso (essa fase da aprendizagem) com perfeitas justificações, como: “os clientes não me recebem…”, “anda tudo muito estressado e não há maneira de fecharem o negócio…”, “não há oportunidades para os nossos produtos…”, “compram sempre o produto do nosso concorrente X…”, ou outras do mesmo tipo, só há uma solução: explicar a esse vendedor que está na profissão ou na empresa errada!

O vendedor tem que ser responsabilizado por aprender como contornar cada uma das “justificações” que dá para a sua falta de sucesso. Se não consegue identificar as suas fraquezas ou aprender sozinho, tem que ter a responsabilidade de pedir ajuda, de pedir formação ou mesmo de identificar o que está mal no processo de vendas para que comece a levar mais dinheiro para casa e a sua empresa sobreviva e cresça.

Uma das coisas mais importantes da vida, da aprendizagem e da venda são… as perguntas! Sim, as perguntas!

Na próxima edição vamos desenvolver algumas dicas e perguntas certas nas fases de qualificação na venda complexa e no fecho da venda.

Até amanhã.

Daniel Lança Perdigão Improvement Agent & General Manager UpSideUp

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